不如先想想，什么样的销售方式让人感觉不舒服？

1. 什么样的销售方式让人感觉不舒服？

不知道有多少人有推销恐惧症？

无论是理发店还是美容院，还是超市百货屈臣氏，我们总是会听到导购跟在你身边一个劲地推销，“这是新款，可以试下”、“这个打折，蛮优惠的”......

拜托，谁跟你说我要新款了，新不新款关我什么事，我只想要经典的啊；打不打折又能怎样，再便宜也不是我想要的啊。

然而内心柔软的我不忍当面拒绝，只能摆出职业假笑。



所以可以发现，当销售提供的信息和客户的需求不匹配时，就会让客户不舒服。

2. 为什么多数销售依然会用“让人不舒服”的销售方式？

虽然这个道理很多人都懂，但在实际销售过程中，依然会有人照着“让人不舒服”的方式去做。

为什么？

1）因为无法准确把握客户需求，所以不知道究竟该推什么产品，索性一股脑全推了；

2）因为满足了客户首要需求，但是想把单子做大，于是不断推荐其他产品，想着碰运气总能碰出其他可能性。

基于这两种心态所产生的销售方式就会让人有压迫感，让人感觉不舒服。而为了减少这种压迫感，我们销售首先必须从容不迫，有的放矢，而从容不迫的前提则是，我们能洞察清楚客户的需求。

美国汽车销售大王乔·吉拉德曾经说过，他不会反复询问客户想要什么，因为他知道客户其实心里也很迷茫，根本给不了他答案。所以他会选择观察客户的行为。

一次他给一位客户推荐车型陷入了僵局，碰巧看到客户手提袋里有一个玩具，于是就问客户玩具是送给谁的。交谈之下他了解到，玩具是客户送给女儿的，之前去邻州玩，女儿看到这款玩具很想要，但当时因为某些原因没有立马买下，所以回来之后为了不让女儿失望，他花了很多功夫才找到了同款，于是买下来送给女儿。聊完之后吉拉德立马向客户推荐了一款家用旅行车，因为他感受到了客户对家人的重视和关爱，家用旅行车不仅可以让客户更好地陪家人出游，还可以让女儿更多地感受父爱。最后不出意料，客户接受了吉拉德的建议。

以前有段时间人们常说要“不断试错”，很多销售会觉得只要我不断磨，总能让我成单的。有这样锲而不舍的精神很好，但21世纪了，咱们做销售不能太“莽”，太“莽”遭人烦。

所以客户需求不能靠“莽问”，也不能靠“碰运气”，而要靠洞察。

3. 如何洞察客户需求？

在手机出现之前，我们靠与客户面对面交谈完成销售，我们可以通过观察客户的行为、言语等细节来判断客户需求。

但是到了移动互联网时代，跟客户的互动多发生在电话或者微信里，那如何“观察客户行为”？

1）通过发送微信文章来记录客户的行为数据

微信是现在跟客户沟通的主战场之一，我们除了跟客户微信发发文字或者语音，经常还会发一些文章链接或者文件。

但是现在很大的问题是，我们发了，但是客户看没看不知道；或者我们发了好几个，但客户看了哪个我们不知道。

这就给我们洞察客户需求挖了一个深坑。

而通过网易互客发送推文到客户微信或者朋友圈，后台会记录客户的阅读时间、时长、频次等行为信息。比如，你可以用互客给客户发送两篇完全不同的产品介绍，一篇介绍音乐课，一篇介绍数学课，看客户阅读哪篇的时间最长，频次最高，你就能轻易判断出他要的是音乐课还是数学课。



2）通过通话录音，以及语音转文本，来记录聊天细节

电话是与客户沟通的第二主战场。

但是打电话是非常考验销售的反应能力和专注度的，很多时候客户提了一堆需求，销售要么没法完全记下来，要么分不清重要性和优先级。

通过网易互客的云呼叫功能，所有与客户的电话录音都会在互客后台永久留存并转成文本，方便销售查看客户提到的需求点。同时系统会自动提取客户的性别、年龄范围等标签，记录在客户资料里，让销售更加了解客户情况。



除此之外，网易互客还可制作发送海报、文件、表单、微商城等内容，辅助销售与客户进行互动，不断积累客户行为数据，并对不同意向度的客户进行分层运营和精细化管理，提升成单转化率。

网易互客倡导的是用内容，代替电话骚扰；用互动，提升获客转化。以完整的数据和科学的跟进策略，帮助销售轻松愉快地完成跟进和转化动作。

所以，善用网易互客SCRM这个工具，洞察客户需求，可以让你的销售方式从容不迫。

网易互客

赋能销售获客转化的SCRM产品